Putzmeister lernt das Start-up-Denken

Die Baubranche hinkt bei der Digitalisierung hinterher. Doch der Betonpumpen-Spezialist Putzmeister hat sich Expertise aus der Start-up-Welt ins Haus geholt. Und auf einmal wird ein Hersteller zum Servicedienstleister und Vermieter.

Putzmeister
Betonpumpe

Seit Ende des vergangenen Jahres kooperiert Putzmeister mit der Münchner Beratungsfirma Etventure, die sich darauf spezialisiert hat, etablierten Unternehmen Methoden aus der Start-up-Welt beizubringen – Kulturwandel inklusive. Nicht von den technischen Möglichkeiten und von den Spezifikationen ausgehen, sondern von Problemstellungen her denken, lautet ein Grundsatz.

„Empathiephase“ heißt das im modernen Innovationsjargon. Vermeintlich dumme Fragen, die sich Experten gar nicht mehr stellen, sind erlaubt. Und so erhielten die Kunden von Putzmeister in den vergangenen Monaten einen Besuch, der so gar nicht wie ein übliches Verkaufsgespräch verlief.

„Es ist gar nicht so trivial, ganz konkret herauszufinden, wo jemandem der Schuh drückt“

, sagt Markus Frasch, Projektleiter bei Putzmeister. Entscheidend sei, dass auch vermeintlich dumme Fragen erlaubt sind – für die dann gerne einmal der fachfremde Berater im Team zuständig ist.

Kunden erzählen erst einmal Geschichten wie: „Mein Mitarbeiter stellt sich dumm an, wenn er für die Betonpumpe auf der Baustelle einen Platz sucht.“ Im Laufe des Gesprächs stellte sich dann ein hartnäckiges Organisationsproblem auf vielen Baustellen heraus, nämlich, dass für Betonpumpen in aller Regel zu wenig Platz reserviert wird.

Clemens Fauvel, der für Etventure das Vorhaben betreut, beschreibt das so: „Otto Normalverbraucher denkt nicht in Lösungen – der bekommt erst einmal nur das Meckern gut hin.“ Wenig reden, sondern reden lassen, heißt die Devise. „Wir haben uns durchaus auch für grundsätzlich andere, unser bisheriges Geschäft in Frage stellenden Konzepte geöffnet. Auch für Geschäfte mit ganz neuen Kunden“, sagt Dirk Jahn, Geschäftsführer für Entwicklung bei Putzmeister.

Ein Projekt ist bereits in Gang gekommen, das eine völlig neue Kundengruppe erschließt. „Es ist nicht mehr nur der traditionelle Handwerker vor Ort, der deutsche Wertarbeit macht“, sagt Frasch: „In den Ballungszentren finden Sie Estrichleger aus dem ganzen Bundesgebiet.“ Doch die langen Transportwege verursachen hohe Spritkosten, Verschleiß an den Maschinen – und die Anfahrt wird nicht bezahlt. „Unsere Pumpen sind als Anhänger zugelassen, da gibt es Tempobeschränkungen und sie sind sehr lange unterwegs“, sagt er. Mit einer neuen Online-Plattform versucht sich der bisher auf hochwertige Investitionsgüter spezialisierte Hersteller nun als Vermieter zu etablieren. Nun sollen sich diese Kundengruppen unter dem Titel „Pump now“ („Pumpe jetzt“) jederzeit Maschinen mieten können. „In dieser Form waren wir bisher kein Vermieter, wir hatten keinen direkten Zugang zum Kunden. Das ist der Schritt von einem Investitionsgüterhersteller zu einem Serviceanbieter“, sagt Jahn. Das Geschäft sei komplex, sodass sich traditionelle Baumaschinenvermieter nicht herantrauten.

Der Kundenstamm wandelt sich

„Wenn sie eine Maschine in einer städtischen Umweltzone einsetzen wollen, müssen sie andere Standards erfüllen. Aber für zwei- oder dreimal im Jahr lohnt sich das nicht“, sagt Frasch. „Wir verkaufen ein Premiumprodukt, das sich über die Dauer bezahlt macht. Aber diese Unternehmen denken teilweise von Auftrag zu Auftrag. Da fehlt es manchmal zu einem bestimmten Moment an Liquidität.“ Der Kunde bekommt nun die Pumpe, die er braucht und hat komplett variable Kosten.

Putzmeister braucht auf einmal Rat beim E-Commerce

Und auf einmal stellt sich für eine Firma, die bisher mit schweren Pumpen und Lkw umgeht, die Frage: Wie man eine Online-Plattform betreibt. Wer hat auf der Webseite wie und warum etwas geklickt? Wie ist die sogenannte Absprungrate? Mit diesem Kultursprung steht der Baumaschinenlieferant in Baden-Württemberg zurzeit nicht allein da.

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